Softlanding, qué considerar para llegar a un nuevo mercado

En Golupa, hemos observado que muchos empresarios siempre desean ingresar a nuevos mercados, ya que lo consideran un hito y una señal de éxito para su empresa. Buscan diversificar su base de clientes y atraer a nuevos compradores. Si bien esto es cierto, no todos los empresarios tienen experiencia en la internacionalización de una empresa, ya que su enfoque principal suele ser la operación del núcleo del negocio y la mejora de productos o servicios.

Por lo tanto, con el objetivo de reducir los riesgos e incrementar las posibilidades de éxito al ingresar a un nuevo mercado, es pertinente trabajar en una estrategia de internacionalización que se adapte a los mercados a los que se desea llegar. Esto implica analizar los aspectos internos y externos de la empresa. Los aspectos internos incluyen las capacidades de la empresa, los recursos disponibles y otros aspectos relevantes para su desarrollo. Los aspectos externos abarcan las características propias del mercado, la cultura, la competencia, el tamaño del mercado, las necesidades reales de los consumidores y cómo resolvemos esas necesidades con nuestra solución, la tasa de cambio, los costos de operación, entre otros.

Nos hemos dado cuenta de que muchos empresarios deciden ingresar a otros mercados sin realizar un análisis exhaustivo de lo que implica entrar en un país o mercado específico. Simplemente lo hacen pensando que la respuesta de los clientes será la misma que en su país de origen o mercado inicial.

Por lo tanto, es prudente comprender la mejor manera de ofrecer productos o servicios en esos nuevos mercados. Es vital comprender el tipo de producto o servicio que se ofrece, ya que dentro de la estrategia de internacionalización existen diferentes opciones, como la exportación de productos o servicios desde el país de origen, o la necesidad imperante de establecer una operación completa en el país de destino mediante la constitución de una sucursal o filial.

En el caso de la tecnología, encontramos experiencias en las que su expansión se divide según la relevancia de los mercados. Por ejemplo, en México, las empresas suelen decidir establecer una operación directa en el país, es decir, crean una sociedad para ejecutar su objetivo. Sin embargo, para otros países, la forma de ingresar está más relacionada con prestar los productos o servicios desde su mercado principal o desde otro mercado al que ya hayan llegado.

Estas decisiones se toman de manera informada, entendiendo el mercado al que se desea llegar y sus particularidades. Por lo tanto, es importante considerar algunos aspectos previos antes de ingresar a un mercado y cómo hacerlo:

• Análisis de mercado: realizar un estudio de mercado que no sea exhaustivo, pero que considere los aspectos que afectarán directamente la operación de la empresa o generarán riesgos innecesarios. Evaluar aspectos como el tamaño del mercado, las oportunidades, la competencia y las regulaciones son importantes para comprender cómo funciona el mercado al que se quiere ingresar y adaptar la oferta de productos o servicios de manera efectiva.
• Planificación estratégica: Identifica la mejor manera para prestar los servicios u ofrecer los productos, teniendo en cuenta la relevancia del mercado, los objetivos, las alternativas que se pueden implementar, y los recursos disponibles para la expansión.

Dentro de esto identificamos alternativas como son: 1) Exportación de los productos o servicios; 2) Distribuidor autorizado; 3) Joint venture; 4) constitución de una sociedad.

Es por eso que, la selección de una buena alternativa hará la diferencia en cuando al riesgo que se quiera asumir mientras se realiza la validación del mercado o la relevancia del mismo, por ejemplo una Alianza estratégica con socios locales, proveedores o distribuidores para aprovechar su experiencia y conocimiento del mercado. Esto puede acelerar la entrada al mercado y facilitar la adaptación a la nueva realidad empresarial, apalancándose en clientes que ya puedan tener sin empezar desde 0.

• Recursos financieros: Evaluar los recursos financieros necesarios para la expansión internacional, incluyendo los costos de entrada al mercado, marketing, contratación de personal, infraestructura, entre otros, son relevantes para entender cual es la mejor opción para ejecutar.
• Aspectos legales y regulaciones: Este aspecto es muy relevante,  uno de los temas que se deben analizar incluso previo a la ejecución de cualquier acción, es el entendimiento del impacto tributario o impuestos frente a el modelo de negocio que se quiere implementar, esto evitara dolores de cabeza y claridad de como va a funcionar en tema de costos para la comercialización de los productos o servicios. Así mismo, dependiendo del sector en el que se encuentre la empresa, es prudente revisar leyes y regulaciones de ese sector, es claro que la regulación financiera no funciona igual en todo los paises, que varia mucho en cuanto a requisitos o hay actividades que no tienen una regulación especifica en uno u otro mercado. 
• Adaptación cultural: Considerar las diferencias culturales y adaptar la aaciones de marketing, comunicación y productos/servicios según las necesidades y preferencias locales. Entender y respetar la cultura local ayudará a generar confianza y aceptación en el mercado.

Todo esto entendiendo bajo la premisa que llegar a un nuevo mercado implica un inversión importante de recursos, tanto monetarios como humanos, por lo que adelantar estrategias y tacticas que permitan mitigar los riesgos, disminuir la curva de aprendizaje, puede ser de gran valor y llevar a que la penetración de un mercado sea más facil o incluso exitosa, y no se encuentren con sorpresas que pudieron haberse evitado, es por eso que desde Golupa te podemos apoyar con varios de los aspectos que requieres para conocer de las particularidades del mercados latinoamericanos.

Juan Carlos Caro

Equipo Golupa